我是（shì）这样卖（mài）包的（理论联系实（shí）践谈市场营销学）

文：Michael 张（zhāng）

我（wǒ）是这样卖包的（如（rú）何在实践中应用市场营（yíng）销理（lǐ）论）
市场营销的理论告诉（sù）我们。首先要找到客户（hù）需求然后再根据客户的需求去找到满足客（kè）户需求的产品。
市（shì）场经济（jì）学告诉我们（men），产品对于（yú）客户来讲有价值和使（shǐ）用价值。价值是（shì）客户所（suǒ）要花的钱（qián）。使用价（jià）值使客户得到的满足。
社会学告诉我们。人们有追求团体认同感的（de）需求，和被认可（kě）和尊重的需求
我告诉你：什么东西都是内行人作给外（wài）行人看的。外行人（rén）说好才是真的好
我（wǒ）喜欢销售 我喜（xǐ）欢户外用品的销售，尤（yóu）其是背（bèi）包
    客户进门，当他表达意思说希望了解一下背包。然后就开始（shǐ）我的表演了（le）。假设（shè）他对户（hù）外背（bèi）包一窍不通。那么首（shǒu）先（xiān）我要（yào）进行（háng）市场调查。您是（shì）需要一款大约多大的背包？如果他答不上来。那么我会把问题（tí）进一（yī）步的简化：您（nín）的（de）背（bèi）包（bāo）里都装什么（me）东西。如果他（tā）还不能（néng）确定。那么我就会再进一步把问题简化，您买这（zhè）个包（bāo）是为了（le）什么类型（xíng）的活（huó）动。这样（yàng）一般都会得到（dào）我的第（dì）一（yī）条重要客户需求信息。当我知（zhī）道了她买背（bèi）包的用（yòng）途（tú）后首先我可以分（fèn）析他需要多（duō）大的背（bèi）包再者（zhě）我还可（kě）以分析（xī）到（dào）他还可能买其他的什么商品（pǐn）。有利（lì）于一（yī）条龙服（fú）务。
     第二个（gè）问（wèn）题：您（nín）对背包的预算价格区间是多（duō）少（注（zhù）意我说的是价格区（qū）间而（ér）不像有些人一（yī）样问的是。您想买个多少钱的包），然后我会（huì）快速的补充（chōng）一（yī）句，是从（cóng）多少钱到多少钱（qián），比（bǐ）方说（shuō），从100块到两千块。第（dì）二（èr）句话非（fēi）常（cháng）重（chóng）要，因为第一个问（wèn）题是一个（gè）有可能会（huì）使客户感（gǎn）到不快。或（huò）者会使客户感到尴（gān）尬的问题。回（huí）答多了怕你（nǐ）宰（zǎi）他，回答少（shǎo）了怕丢面子。这样我必（bì）须用第二句话来给（gěi）他一个台阶（jiē）。当他赶到（dào）对第一个问题不能明（míng）确表态（tài）时，他可（kě）以（yǐ）用我的（de）第二句话下台阶。比如（rú）可以（yǐ）顺（shùn）着我的话（huà）说100到两千块（kuài）。如果他能明确选择的价格区间我能（néng）得到相对（duì）明（míng）确的信息，如果他（tā）顺着我的第（dì）二句（jù）话表态，这（zhè）样（yàng）我（wǒ）可（kě）以得到一（yī）个信息，他对户（hù）外背包并不熟悉，或者在他（tā）心中没有户外背（bèi）包的价（jià）格概念，需要我想他普及户外背包知识
     第三步，假（jiǎ）设他对户外背包（bāo）一窍不通，那么（me）我（wǒ）如何向他普（pǔ）及户外背包品牌知（zhī）识。
     在这（zhè）里要分两步走，第一步让他明白（bái）我这里的东西是（shì）好（hǎo）东西（xī）。外人可（kě）能对背（bèi）包品牌并不熟悉可（kě）能知（zhī）道的运动背包品牌是李宁耐克阿迪，如果可能听说过的户外背包品牌也许（xǔ）是（shì）探路者日高；再稍微（wēi）懂（dǒng）行点的会知道哥（gē）伦比亚、TNF等等，那么我首先第（dì）一条目（mù）的就是想（xiǎng）办法让（ràng）他（tā）明白：每个行（háng）业都（dōu）有它自（zì）己的专业品牌。商场（chǎng）里卖（mài）的仅仅是糊弄外行人的东西。一般我会举两（liǎng）种行业的例（lì）子。摄（shè）影（yǐng）和音响。原因：首先我对这两个行业品牌比较熟悉，再（zài）者这（zhè）两个行业的（de）一些牌子对于他人（尤其是（shì）男性客（kè）户）来讲也是比较有可能（néng）会熟悉的。尤其是摄影，玩户外的（de）人大（dà）都喜欢摄（shè）影：你看商场里卖的奥（ào）林巴斯，但是你知道在摄影圈里最顶级（jí）的（de）东（dōng）西是莱（lái）卡哈苏林哈（hā）夫，这（zhè）些东西圈外人是不会了（le）解的。也不会在商场里卖的。但像你这样（yàng）的玩摄影的人就（jiù）会知道对（duì）吧！他肯定会点头，对于音响我会（huì）说：你知道的（de）音响品牌有（yǒu）什么？索尼（ní）？先锋？飞（fēi）利浦，但是真正世界（jiè）顶级专（zhuān）业音响品（pǐn）牌都不是什么都做得（dé）。比方（fāng）说马（mǎ）克莱（lái）维森。杰夫乐林。这是最顶级的功放，但他们主要只做功放。最顶（dǐng）级的音箱丹拿，劲浪。
他们只做音箱。并（bìng）且他们（men）这些（xiē）牌子都（dōu）不（bú）会在大商（shāng）场（chǎng）里（lǐ）卖。只会在专业店里（lǐ）卖（mài）。对吧。所以你在外（wài）面所看（kàn）到的牌子大都是一些糊弄外行人的牌子。（最后一句话要慎重（chóng）说，首先要观察他是不是已（yǐ）经有了这些牌子的（de）东西，最（zuì）起码（mǎ）要明确他当时没（méi）有带着这些牌子）假如他身上穿（chuān）着TNF的服装，那（nà）么我会补充说（shuō）象TNF它是不错。但是（shì）做服装、纺（fǎng）织类（lèi）产品使它的长项，背包是有自己（jǐ）的专业品牌的。
    第二阶段：我的目的是（shì）试（shì）图让他用最（zuì）快的方式（shì）了（le）解我这里（lǐ）所有的背包（bāo）品牌。让任何人一下（xià）子记住这（zhè）些牌子是不可能的，那么我（wǒ）们一定要用简单而且形（xíng）象的手（shǒu）法（fǎ）来说明（míng）。我是这样介绍的（de）。一般人对汽（qì）车（chē）品牌都会有所了解，那么（me）我就用汽（qì）车品牌来（lái）类（lèi）比，普尔兰德。ACME这就相当于汽车里（lǐ）的（de）夏利（lì），是最基础的满（mǎn）足你（nǐ）有（yǒu）一辆车（可能他（tā）会说（shuō）市场上（shàng）那（nà）些更便宜的包呢？我会回答那就是相当于农用三轮（lún）了）。派格相（xiàng）当于（yú）桑塔纳，很实惠很（hěn）适用价（jià）格也便宜，再上一个级别（bié）是（shì）CT，和（hé）沃德（dé）。这（zhè）相（xiàng）当于（yú）汽车里（lǐ）的丰田别（bié）克（kè）。然后再往（wǎng）上Osprey相当（dāng）于奥迪（dí）。Gergory的（de）包相当于宝（bǎo）马（mǎ）。其（qí）实奥迪和宝马差不多的级别,最后是始祖鸟相（xiàng）当于汽车（chē）里的宾利，劳（láo）斯莱斯（sī）。买宾利劳斯莱斯（sī）可能不一定是单纯看重（chóng）的是他的品质还可能看重的（de）
是他的品牌（pái）。还有一（yī）点：一辆桑塔纳开（kāi）15年是什么（me）？报废（fèi）车，劳思来斯（sī）开（kāi）30年以后是什么？老爷车。这就（jiù）是始祖鸟和别的（de）包（bāo）的（de）不同。
    怎（zěn）么样（yàng）各位（wèi）记住了（le）没有？现（xiàn）在你要记住和选择的不（bú）是一个什么牌子的包，而是你想买（mǎi）一个什么（me）级别的（de）车。在以后的推销中他们就会笑（xiào）称（chēng）买一（yī）辆什么（me）车。这种轻松的氛围谁都喜欢。
    第 四步，我一定（dìng）要让他背上一款Gergory的包试一下（xià）。原（yuán）因：一定要让他知道（dào）以及（jí）感觉一下背包舒服是怎么一个舒服法。然后再往（wǎng）下对比。现把（bǎ）客户的感觉要求提高。有句话叫做曾经沧海难为水，第一印象是Gergory的舒适度那（nà）么再使其他的（de）背包的时候就会情不（bú）自禁的拿Gergory做比较。这样有助于（yú）推销高端包，这里是一个高端包的暗（àn）示（增加营业额嘛，呵呵，小鄙视一下自己（jǐ））
    第（dì）五步（bù）开始向他介绍ACME，原因要别人一个台阶下，我是（shì）这（zhè）样说的：很多人一开始选择一（yī）款便宜点的（de）背包，这（zhè）就像（xiàng）刚学（xué）会驾（jià）照先买个便宜车练手一样。很多人买ACME是先看看自（zì）己（jǐ）喜不喜欢这（zhè）项（xiàng）运动。如果喜欢那再换（huàn）。反正这（zhè）包便（biàn）宜，再者说了就算你不喜欢。这包结实。以后放在车（chē）后箱（xiāng）里当（dāng）一个放东西的大驼包也合适。这样就给了（le）那些只有能力或欲望买（mǎi）便宜包的人一个很有面（miàn）子的理由－－准备以后（hòu）换包。
    第六步这就到了他（tā）具体选择的时候了，一定（dìng）要给（gěi）每款包一个（gè）购买的理由。一个有（yǒu）个性的卖点。让客（kè）户（hù）找到和自己有（yǒu）相（xiàng）同感觉的人。而这个人群并不丢面子。
    刚才已经说了ACME。下一个是派格：派格是一（yī）个（gè）老牌子。原先是德国的东西（xī）现（xiàn）在（zài）被法（fǎ）国人（rén）收购（gòu）了。老牌玩家（jiā）都很认这牌子。呐，看到（dào）了（le）吗？你假（jiǎ）如（rú）买派格就相当于买桑塔纳一样买实（shí）惠。认（rèn）同你的人群（qún）是老（lǎo）牌（pái）玩家（jiā）。
    ct,这是一个被使用的人觉得好才炒作起来的品牌。他（tā）是（shì）韩国人在越南的工厂自（zì）有（yǒu）品牌。这加工厂（chǎng）还给（gěi）一个世界顶（dǐng）级背包Osprey做生产。所以它的生产（chǎn）工艺和Osprey是一样的。呐，你买这个（gè）牌子就说明你是注重使（shǐ）用者（zhě）的反馈意见。追求性价（jià）比（用Osprey2／3的（de）钱买Osprey的工艺）认同你的人群是（shì）口碑宣（xuān）传（chuán）
    沃德：这是一个德国牌子，其实在（zài）欧洲是一个（gè）特别顶级的（de）牌子，但在中国仅仅（jǐn）是市场营造得不（bú）好，和它在欧洲的江湖地（dì）位不相称，（再有一个原因就是（shì）现在大（dà）家伙看到的评奖都（dōu）来自于美洲所以欧洲产品的名气（qì）在国内都不如（rú）美洲（zhōu）产品。这包（bāo）在南方卖得特别好。这个牌子的（de）包有个（gè）缺点就是背长普（pǔ）遍偏短。这是因为欧洲（zhōu）人的（de）体型上身短下身（shēn）长（zhǎng）。然后你试一下，如果你试（shì）着（zhe）不合适那就放弃这牌子（说明（míng）我（wǒ）并不是什么都乱推荐的（de））假如（rú）你（nǐ）觉得合适（shì），那（nà）就（jiù）说明你的（de）体型好，上身短下身长（zhǎng），这（zhè）一招对小MM特有效。所（suǒ）以其实全国沃德的包在女孩子中都有非常（cháng）好的口碑。背（bèi）这包（bāo）说明你体型（xíng）好（hǎo）（嘿嘿）
    Osprey：这是在北京市场（chǎng）上销量最大的高端背包品牌，它的好处适（shì）量身定做根据（jù）你（nǐ）的（de）体型给您选择合适的腰带和肩（jiān）带以（yǐ）及背（bèi）包尺寸。然（rán）后还要给（gěi）您按照你的（de）体型烤（kǎo）腰带。让腰带更（gèng）贴合你的腰部骨骼，毕竟腰带是最需（xū）要受力的部分。所以一定要合（hé）适。我们这里的XXX（同（tóng）事）就最（zuì）喜欢（huān）这款包（bāo），现在（zài）我们可以看到这（zhè）款包的认（rèn）同对象就是（shì）北京（jīng）大多数的高端包拥有者。随众心理（lǐ）虽（suī）然少了（le）些个性（xìng）但至（zhì）少不（bú）会让人笑话。
     Gergory，这（zhè）是我个（gè）人的选（xuǎn）择。使我自己最喜欢（huān）的背包，所以不管（guǎn）被人买不买，我都一（yī）定希望别人（rén）背上试（shì）一下。这款包的腰（yāo）带是我所使用过的包里面（miàn）最舒（shū）服的（ Osprey我不（bú）买没法按照我的体型（xíng）塑型），这是世界背包第一品（pǐn）牌。这些话足够了。我自己研（yán）究（jiū）了（le）5年背包试过（guò）无（wú）数款背（bèi）包，最终自己掏钱买的（de）就是这款包，已经说明了一切。然后对（duì）于这款包的其他（tā）优点是等到他对这款包有兴趣的时候再慢慢往外给他惊喜的。这个包的认（rèn）同（tóng）人（rén）群是讲究实用的（de）高（gāo）端用户（hù）还有我这个（gè）销售者
    始祖鸟：物以（yǐ）类聚。你（nǐ）有始祖（zǔ）鸟就（jiù）代（dài）表了你的（de）品（pǐn）位。有位同事（shì）说还（hái）应该介绍始祖鸟的每一个细节特长。这（zhè）个我认为没必要过于强调，因（yīn）为最高（gāo）端就代（dài）表了一切。如果我在进一步介（jiè）绍我会（huì）说（shuō）：始祖鸟的东西从来都不会计较成本（běn）。只会用最好（hǎo）的（de）材料，最好的工艺。比如（rú）大家（jiā）都用YKK拉链，但始祖鸟的拉（lā）链是YKK专门给他定做的。越是顶级（jí）的东西越不需要（yào）太多（duō）的（de）介绍。因为卖（mài）鸟（niǎo）包的人看重的是这个品牌。看重的是背着鸟包给他（tā）带（dài）来（lái）的心理上的满足感（gǎn）。所以卖鸟包最重要的卖点就是“品位”两（liǎng）个字。在品（pǐn）牌价值上做文章。这包的认同（tóng）团体就是讲究品位的（de）人（rén）。
    最后谈一（yī）下花岗（gǎng）岩（yán），说实在的这是我最不认同的一个背包品牌所以（yǐ）也使我最不愿意卖的一个品牌，当（dāng）别人问起的时（shí）候我会说花岗岩（yán）不错像法（fǎ）拉利（lì）跑车。挺高（gāo）端的东西但（dàn）是适用范围窄。假如你（nǐ）觉（jiào）得正好在你使用范围（wéi）内。也是挺（tǐng）牛的东西。然（rán）后（hòu）我会说XX同事最喜（xǐ）欢这个（gè）牌子。让（ràng）他来为你介（jiè）绍吧（留一些空间，被让人觉得你这人过于圆滑，什么都说好。毕竟（jìng）我自己（jǐ）心里（lǐ）确实觉得花岗岩不好。我不能昧着良心说话）

   
现在我（wǒ）们回过头来再看一开始的4句话：
1，首（shǒu）先（xiān）要找到客户需求然后（hòu）再根据客（kè）户（hù）的需求去找到（dào）满足客户需求（qiú）的产品。我一开（kāi）始做的（de）事情是市场调查（chá），想一些问题，来观察和确认客户能接受（shòu）的背包的（de）最高价（jià）位是多少，在（zài）市（shì）场调查（chá）时毕竟（jìng）我调查的目的不是为了根（gēn）据调查（chá）做生产，而是根（gēn）据调查做销售（shòu），所以（yǐ）我会在调查中做一（yī）些往高端背包走的暗示性提问(比如说你（nǐ）不（bú）一定买的（de）起宝马但你好（hǎo）歹还买得起gregrey)。（再次小鄙视一下自己）
2，产品对于客户来讲有价值和使（shǐ）用价值。价值是客（kè）户所要花的钱。使用价值使客户得到（dào）的满足。有的包给客户的满足是实用，而有（yǒu）的包给客（kè）户的使用价值实际上表现（xiàn）在面子和品位（wèi）上。这也就决定了（le）在不同的背包销售中的推销侧重（chóng）点是不同的，越是便宜（yí）的（de）包，越要讲他的实惠，实用性，而始（shǐ）祖鸟（niǎo）的包我就很少去说他的背负（fù）如何。
3，社会学告诉我们。人们有追（zhuī）求团体认同感的需求，和（hé）被认可和尊重（chóng）的需求，刚才（cái）已经说过了
4，我告诉你（nǐ）：什么（me）东西都是（shì）内行人作给外行（háng）人（rén）看的。外（wài）行人说好才是真的好，要（yào）想办法把内行的东西让（ràng）外（wài）行人明白。就像白居（jū）易（yì）写诗先给老太
太看一样子。毕竟我们面对得最有价（jià）值的客户大都是外行（háng）人。
最后我（wǒ）要说明一点的（de）是：不管我用怎么方法，最（zuì）终结果就（jiù）是我一定（dìng）要为客户挑选一款合适（shì）的背包。并且（qiě）我的每（měi）句话都是（shì）发自内心（xīn）的（de）和（hé）真诚的。
是忽悠但没有一点欺骗成分！

市（shì）场营销学告（gào）诉我们（men）推销服务，然后在推销产品

当我买完一个包，然（rán）后再帮客户试包，调包后（hòu）。客户一（yī）般对我的评价都是专业！一般来讲越是专业的东西越容易（yì）建（jiàn）立信任度。然后我可以利用这种信任（rèn）度，再根据客（kè）户的需要（yào），帮客户选择（zé）其（qí）他有（yǒu）可能用到的产品。客户一（yī）般多很（hěn）容易（yì）接受。
再把我另外得一片短文转（zhuǎn）到这里来推销好服务（wù）。让客（kè）户认可你这个商家。然（rán）后仅仅是选择具（jù）体哪一款商（shāng）品的（de）问题了。接下来的产品推销就会容易得多。比如登山杖。当客（kè）户来选杖（zhàng）时。首先要（yào）让他明白，登山杖的重要性，以（yǐ）及如何选择登山杖，这种说明（míng）业（yè）是一种服务，回想起来当我恰当的采取这（zhè）种方式时，成功率会好（hǎo）
很多。
相反如果直接对客户说哪一（yī）款登（dēng）山杖好。则很（hěn）多客（kè）户（hù）会有戒心。这一点在我的心里上（shàng）也有这种感觉。假如我去一家商店（diàn），工作人员（yuán）向（xiàng）我推荐什么。我一定会想：是不是这是滞销品。积压品（pǐn）。又或（huò）者是他们（men）提成（chéng）利润最大（dà）的东西／认可被推荐（jiàn）的商品，其实是认可推荐人。也就是说认可推（tuī）销人员的人品（pǐn）。

客户事先并不明（míng）确具体购买（mǎi）哪一款产品（pǐn），客户来购物实际上是想打算先收集一些相（xiàng）关信（xìn）息。然后根据这些信息（xī）在不同的代理商（shāng）之（zhī）间进行比（bǐ）较，
如果能（néng）在交谈伊（yī）始（shǐ）就（jiù）能令客（kè）户对服（fú）务认可。则（zé）剩下来的交易就会容（róng）易得多（duō）    在写完这（zhè）篇文（wén）章后看到一个七品牌定律：数一下acme 派格 ct 沃德（dé） osprey gregrey 始（shǐ）祖鸟（niǎo）。六个牌子让一个新人一下子记住六个品牌的对比不容易了。

续：

回过（guò）头（tóu）来（lái）再看这篇文章 呵呵
真难得到（dào）现在还有那么多（duō）的朋友再给我捧（pěng）场
本身这确实是根据（jù）本人编写的背包销售（shòu）培训的第一部分改编（后（hòu）面还有第二（èr）部（bù）分第（dì）三部分（fèn）涉及商业及知识（shí）产权（quán）秘密咱（zán）不说（shuō） 嘿嘿）
我又增加了一些市场（chǎng）营销的理论，写成了（le）这样一（yī）篇不伦（lún）不类的东西
我只是想（xiǎng）说（shuō）明一些考虑问（wèn）题（tí）的方法，提（tí）醒一些（xiē）思路上的东西
在具体使用中 其实我们（men）是要把各种可能发生的情况 可能遇到的问（wèn）题
都（dōu）准备好
应付不同类型顾客的的（de）台词都准备好
当然不可（kě）能对一个客（kè）户都（dōu）同时用上
还有就是（shì）本来（lái）我这篇文章也（yě）不是为了写销（xiāo）售背（bèi）包而（ér）写的
应该说（shuō）是以（yǐ）销售背包举例说明
再说（shuō）我都还（hái）都没有谈（tán）到（dào）销（xiāo）售的方法和成交的方法呢，嘎（gā）嘎
说到（dào）销售效果
我的最好记录是在一天中销（xiāo）售7个高端50升以（yǐ）上大包（还有些其他的低端产品和小包以及（jí）其他门类产品记不得了）
这七个大包包括两个ct 两个o两个格里高（gāo）利加上一只鸟。
并且都是陌生购买（mǎi），还（hái）是非同时的（de）销售，

这是两年前的事（shì）情（qíng）了
大家（jiā）挑战一下（xià）
希望大家能做好

还（hái）有就是（shì）真（zhēn）的觉得教科书上（shàng）的东西是很有用（yòng）的
觉（jiào）得没有用那是（shì）你还没有（yǒu）领悟到
我曾经（jīng）问过很多学（xué）市场（chǎng）营销的朋友营销和推销的区别
但（dàn）最好的也只（zhī）给我背课文 很（hěn）少有人能（néng）真正去把这两个概念理（lǐ）解透
还（hái）有这个商品的价值（zhí）和使用（yòng）价值
我到现（xiàn）在还会不断有新的领悟（wù）
想当年萧（xiāo）峰一套太祖长拳打遍天下英雄
能用好一（yī）套拳（quán）就已经很不错了
最近（jìn）我又把（bǎ）价（jià）值和使用价值的理念应用到股票市场上（shàng） 嗯
透过表象看（kàn）本质
很（hěn）有（yǒu）些拨云见日的感觉
不是理论没有（yǒu）用（yòng）
是你自己（jǐ）不会用

对（duì）于市场营销的应（yīng）用
大家也（yě）还可以延伸到（dào）很多（duō）方（fāng）面
包括生（shēng）活的方方面面
比方说网（wǎng）上泡（pào）mm
研究调查套出mm的需求
然后按照mm的需求包装自（zì）己
这都是应用撒。。。。。扯远了
我是：
山顶冻人
山顶真的冻人呀！
喜欢滑雪和（hé）骑马还有。。。那种事儿。。。
？！
研（yán）究装（zhuāng）备 更喜欢研究（jiū）营销
 
 回（huí）复 引用 编辑 评分 道具 TOP
 
 

野（yě）人阿木 发（fā）短消息
加为好友
野人阿木 (山顶冻人)当前在线

山顶（dǐng）真的很冻人

UID16702331 威望54  驴（lǘ）币483 驴（lǘ）币 魅力880  阅读权限70 性别男 最后（hòu）登（dēng）录2009-5-27  
金牌会员

 

帖子330 精华（huá）1 积分3564 来（lái）自牙买加 在（zài）线时间526 小（xiǎo）时 注（zhù）册时（shí）间2007-6-11  102楼  发表于 前天 23:12 | 只看该作者 本帖最（zuì）后由 野人阿木（mù） 于（yú） 2009-5-25 23:43 编辑 这个推销员太NB了，，，不过那个（gè）顾客也（yě）太好（hǎo）骗了。。。。。
cl100 发表于 2009-5-24 23:08
楼上（shàng）这位（wèi）明显（xiǎn）的是穷人思维
不客气的说如果（guǒ）您（nín）抱着让顾客多买东西就是欺骗顾客的心理去做事的话（huà）
要么您（nín）业绩做不（bú）好，
要么您心态（tài）做不（bú）好。
最惨的您两者都做不好！

徐版主发（fā）的那一片史上（shàng）最牛推销员的故（gù）事
是一个故事（shì） 但是（shì）我觉得还可以从另一个角度来理解
就是是发现顾客的需求（qiú） 引导顾客的需求
最终 满足顾客的需求（qiú）
这是（shì）他成功（gōng）的关键

顾（gù）客觉（jiào）得得到了他所需要的东西，
并且从根本（běn）上 解决了（le）他的所有（yǒu）有可能出现的（de）问（wèn）题（tí）和麻烦
心里得到了充分的满足
所以就愿意（yì）付（fù）钱（qián）了，
并且我敢肯（kěn）定这位顾客在最后花钱的时候是非常开心的
因（yīn）为（wéi）他（tā）将得到一（yī）个非常惬意并（bìng）且（qiě）毫无后顾之忧的的（de）周末（mò）
如果没（méi）有这位销（xiāo）售（shòu）人员的（de）推荐 他（tā）将（jiāng）度过两（liǎng）天难熬的时间。
在掏（tāo）钱的这一刻，这位顾客已（yǐ）经看到（dào）了自（zì）己（jǐ）坐在船上海浪的摇荡（dàng）中垂钓的情景，你（nǐ）说他是什么心情呢（ne）？

这还是营（yíng）销学的应用

（你的销售把一件好东西卖给顾客是欺骗吗？
我觉得把（bǎ）一（yī）件不（bú）好的东西（xī）卖出去才是欺骗）

还有作为销售人员不但（dàn）要发现顾客的的需（xū）求 引导顾客（kè）的需求（qiú） 还要（yào）善于发现顾客对价格的（de）承（chéng）受力
如果顾客有对（duì）价格的承受力
那么（me）我们应该让（ràng）顾（gù）客把钱花出（chū）来来满（mǎn）足他的生理需求
让他的生活更舒（shū）服一点（diǎn）是我们作为（wéi）服务人员（yuán）的责任

顺便说（shuō）一个（gè）我的（de）案例
曾有个实习的同事 和一个顾客交流 再推荐一款（kuǎn）3百多（duō）的（de）大背（bèi）包 20分钟没搞定 顾（gù）客嫌（xián）贵不满意
然后我（wǒ）接手过（guò）去
40分钟后顾（gù）客高高兴兴（xìng）的买了一个始祖鸟bora50 3千四
后来这位顾客（kè）又找我买了（le）好几次东西，。，，
因为他得到（dào）了满（mǎn）足觉得爽了

顾客嫌贵（guì）很可能并不是觉（jiào）得这件东西（价格（gé））绝对值（zhí）高
而是觉得这件东西物无所值

也（yě）就是价格高于使用价值
当顾（gù）客真（zhēn）正理（lǐ）解了商品的使用价（jià）值 觉得使用价值等（děng）于或高于价值（价格）的时（shí）候他就愿意掏钱
作为销售人员有责（zé）任让顾（gù）客充分理解商品的使用价值。